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為何快速銷售會扼殺銷售

潛在客戶愿意花時間,他們不會因為銷售員迫不及待而加快自己的購買節奏。

  編者按:速度往往會扼殺銷售機會。拼命催促潛在客戶購買的銷售員,最終會與成交機會失之交臂。反之,按合適的速度銷售是一門藝術,是關于讀懂每一位客戶,并與他們的購買流程保持同步的藝術。換句話說,合適的速度取決于客戶的需求。

  銷售主管以缺乏耐心而著稱。在銷售會議中,他們強調要與時間賽跑。他們會引用書里的話:“不是大魚吃小魚;而是快魚吃慢魚。”他們在白板上畫圖,解釋當前的銷售渠道,并要求每一個人加快銷售速度。在銷售辦公室里常常聽到的一句口號是:“速度是你的朋友。”每位銷售主管都想要快速銷售;可問題是,沒有那么多快速購買的客戶。

  不幸的是,速度往往會扼殺銷售機會。我看到過太多銷售員,他們拼命催促潛在客戶,最后才意識到自己追趕的是“垃圾車”。而如果他們做好功課,就應該學會審時度勢,然后去追趕“運鈔車”。

  最近,我受一家大型金融機構的區域銷售副總裁委托,評估其團隊針對高凈值客戶提供投資咨詢服務的有效性。他讓我扮演“神秘買家”,定位是一名高凈值客戶,正在考慮是否將自己目前的財務顧問換成另一家投資管理公司。按照他的要求,我和他手下的一名銷售人員見了面。巧合的是,當時我確實對我的私人理財顧問心生不滿,所以,由于意識到我可能真的會根據自己的分析結果來更換顧問,于是我告訴客戶,為了執行一個真正的決策流程,我還會和他們公司的兩個競爭對手會面。

  在接下來的六周時間里,我按計劃約見了三家不同投資咨詢公司的代表,其中一位正是來自我客戶的公司。每位銷售顧問在與客戶建立關系方面都極其有效,他們讓我感到舒服,并產生一種被關心的感覺。然而,他們都犯了一個所有銷售員最常犯的錯誤:他們按部就班地開展自己的銷售流程——建立信任、發現需求、提出解決方案、努力成交,卻絲毫沒有考慮我在決策過程當中的變化。他們銷售得太快。他們將我放在他們的銷售軌道上,而不是融入到我的購買流程之中。

  我與客戶的投資顧問第一次見面的過程如下(標題由我另外添加,后面是顧問的行為):

  • 建立信任:顧問首先對我稍作了解,然后介紹了他自己、他的理財背景、教育等。這是一個有效的開場。
  • 發現需求:緊接著顧問問了我一些問題,了解了我的理財目標,并且知道我對當前理財顧問達到的回報和業績并不滿意。
  • 概括介紹解決方案:他解釋說他們公司的方法不是要成為市場投機者或“潮流追逐者”,并且告訴我他們公司的投資模型是將風險最小化、回報最大化。我還了解到,他確定客戶需求的方法是:詢問諸如我的錢現在在哪里、退休后我的金融資產會在哪里等問題,然后根據我的回答制定一個《個人財富計劃》。
  • 結束交談以便進行下一步:之后,這位顧問建議我們幾天后再次見面,并讓我到時候帶上當前投資的會計財務報表。

  這里是他所犯的五個錯誤——全部都和銷售太快有關:

  1. 他沒有深究為什么我認為當前顧問給我帶來的回報不理想。如果他問了,我會說明過去八年來,我的投資組合其實沒有多大變化——資產很少從一種投資類型轉移到另一種類型。我認為我當前的顧問很懶,想當然地拿著我的賬戶卻又無所作為。只要我的客戶的這位顧問問對問題,就可以更深入地了解我的需求,這樣稍后向我推薦解決方案時就會更加具有說服力。

  2. 由于不知道我當前的顧問既懶惰,反應又慢,他失去了銷售員的最佳利器:讓潛在客戶思考如果一成不變可能會帶來哪些負面影響在這里,如果他問我如果坐視不理會造成什么后果,那么我會想到我正把錢交到一個玩忽職守的人手中,進而會感到擔心和不安。那樣將會使我趕緊為將來做打算。

  3. 他沒有努力找到我的第二需求。通常,和潛在客戶討論的第一個話題就是客戶當時所面臨的最大問題;它是從客戶角度充分挖掘出的需求,也是客戶同意見你的原因。讓潛在客戶意識到他們對改變的需求不止一個會產生更大的緊迫感,使你最終將要提供的解決方案更有份量。

    

 
 

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